Was bedeuten 70 Prozent im Verkaufsbudget wirklich?

Die meisten Verkaufsbudgets sind keine Prognosen. Sie sind Verhandlungen zwischen Optimismus und Excel. Die Daten sind da, und trotzdem kann die Budgetierung damit beginnen, dass jemand 40, 60 oder 80 Prozent neben eine Verkaufschance schreibt. Eine solche Zahl sagt wenig darüber, worauf sie beruht.

Welche Ausgangslage gab es?

Es gab Jahre abgeschlossener Geschäfte, verteilt auf CRM-Exporte und mehrere Excel- und CSV-Dateien. Die Frage, die mich beschäftigt hat: Was weiß eine Zahl wie 70 Prozent eigentlich?

Ein Vertriebsleiter erinnert sich an die letzten Geschäfte. Die Dateien enthalten Ergebnisse aus Jahren, die niemand vollständig im Kopf hat.

Was wurde gebaut?

Ich habe die erste Version dieser Budgetlogik in Base44 gebaut. Sie hat die Idee bewiesen, passte aber nicht zu meiner Arbeitsweise. Später lief meine Arbeit über Lovable, Cursor und Codex.

Es ging nicht um ein weiteres Dashboard. Es ging darum, das aktuelle Budget mit der eigenen Historie streiten zu lassen. Das Budget soll also nicht nur eine Zahl pro Chance enthalten, sondern zeigen, wie gut diese Zahl durch frühere Geschäfte gestützt ist.

Wie funktioniert der Abgleich mit der Historie?

Eine Berechnungsschicht sucht den nächstliegenden brauchbaren historischen Vergleich, etwa nach Quelle, Leistungsart, Region oder Kundenprofil. Sie zeigt dazu die Stichprobengröße hinter dem Vergleich.

Das macht eine Zahl überprüfbar, weil sofort sichtbar wird, wie dünn oder breit die Grundlage ist. Werden 70 Prozent von fünfzig abgeschlossenen Geschäften getragen oder von zweien? Bei zweien würde ich die Zahl als Hypothese behandeln und nicht als verlässliche Abschlussquote.

Dieselbe Schicht findet außerdem:

durchschnittliche Verkaufszyklen,
wiederkehrend schwache Monate,
Segmente mit starker Pipeline, aber schwacher Konversion,
Kundenprofile, die mit größeren oder kleineren Projekten zusammenhängen.

Was ändert das am Budget?

Eine Pipeline kann über das Jahr gesund aussehen und trotzdem im September eine Lücke lassen. Ein Geschäft mit 70 Prozent kann zu einem Segment gehören, das historisch eine deutlich niedrigere Abschlussquote hat. Ein Geschäft ohne Datum kann die Jahressumme aufblähen, ohne für die Monate etwas beizutragen, in denen Personal und Kapazität geplant werden müssen.

Für ein Engineering-Dienstleistungsunternehmen sind solche Monatslücken keine Nebensache. Sie wirken sich auf Kapazität, Einstellungen, Expertise und die Frage aus, welche Chancen man verantwortbar verfolgen kann.

Wie geht die Berechnung mit unvollständigen Daten um?

Fakten und Annahmen bleiben getrennt. Fehlen Daten, lassen sich Termine, Dauer und Monatsumsatz aus Stunden, Sätzen oder dem nächstliegenden historischen Vergleich schätzen. Jede Schätzung behält eine Angabe zur Sicherheit, mit der sie getroffen wurde.

Welche Rolle hat der KI-Assistent?

Der Assistent hat eine andere Aufgabe als die Berechnung. Er hilft mir, Annahmen zu hinterfragen, das Modell mit dem zu vergleichen, was das Unternehmen weiß, und zu erklären, warum sich eine Zahl geändert hat.

Er kennt die Zukunft nicht. Er sorgt dafür, dass die Intuition zeigen muss, worauf sie beruht. Den Vertriebsleiter ersetzt er nicht. Er bringt eine weitere Stimme in die Budgetdiskussion: das eigene kaufmännische Gedächtnis des Unternehmens.

Was ist der Kern in einem Satz?

Ein Verkaufsbudget wird belastbarer, wenn jede Wahrscheinlichkeit zeigen muss, auf welchen früheren Geschäften sie beruht und wie viele es waren.

Welche Frage bleibt?

Was würde mit Ihrem Verkaufsbudget geschehen, wenn jede Wahrscheinlichkeit sich gegen die Jahre eigener abgeschlossener Geschäfte behaupten müsste?